Las Incoterms® son 11 términos comerciales de tres letras usados en contratos B2B para compra/venta de mercancías, que ayudan a evitar malentendidos aclarando tareas, costos y riesgos en la entrega.
La versión Incoterms® 2020 está vigente desde el 1 de enero de 2020.
1) ¿Por qué Incoterms importa tanto en MRO?
En MRO, muchas compras internacionales no fallan por “precio”, sino por fricción operativa:
- costos no considerados (manejos, aduana, seguros, demoras),
- confusión sobre dónde cambia el riesgo,
- y responsabilidades mal asignadas (exportación/importación).
En HECORT, dentro de los Servicios Industriales MRO, se incluye la coordinación de compras internacionales con enfoque en calidad, cumplimiento y eficiencia logística.
Por eso, dominar Incoterms (y usarlo bien) es una habilidad clave de ingeniería + compras.
2) Lo que Incoterms SÍ hace (y lo que NO hace)
✅ Lo que sí define
Incoterms ayuda a aclarar tareas, costos y riesgos durante la entrega de mercancía, para evitar malentendidos costosos.
❌ Lo que NO define (error muy común)
Incoterms no regula el traspaso de propiedad (title/ownership): solo cubre el riesgo durante la entrega y cómo se reparten costos. Eso debe definirse en el contrato de compraventa.
Regla práctica para planta:
📌 Riesgo (Incoterms) ≠ Propiedad (contrato).
3) Tres preguntas para elegir el Incoterm correcto en compras MRO
Antes de elegir EXW / FOB / DDP, contesta esto:
- ¿Quién puede hacer export clearance en origen sin problemas?
En algunos términos (como EXW), el vendedor no está obligado a despachar exportación, lo que puede complicar la operación. - ¿Quién puede (y debe) hacer import clearance en destino?
DDP obliga al vendedor a encargarse de importación (y eso puede ser inviable o costoso en algunos países). - ¿En qué punto quieres que cambie el riesgo?
El “punto de entrega” define cuándo el riesgo pasa de vendedor a comprador; por eso es crítico escribir el lugar exacto (no solo “CDMX” o “Shanghai”).
4) EXW vs FOB vs DDP (tabla simple para compras e ingeniería)
Nota: esto es guía educativa, no asesoría legal. Para contratos, valida con tu área legal/aduanal.
EXW (Ex Works) – “mínima responsabilidad del vendedor”
- El vendedor entrega poniendo la mercancía a disposición del comprador (normalmente en sus instalaciones).
- El comprador asume costos y riesgos desde ese punto y gestiona transporte + exportación/importación.
- ICC Academy recomienda considerar FCA en lugar de EXW cuando el comprador planea exportar y puede tener dificultad para obtener despacho de exportación.
Cuándo “suena bien” en MRO: compras locales o cuando el comprador tiene control/logística en origen.
Riesgo típico: exportación complicada o falta de documentos si no se define bien el punto exacto.
FOB (Free On Board) – “solo marítimo / riesgo al cargar en buque”
En FOB:
- El vendedor entrega la mercancía sobre el buque en el puerto de embarque indicado por el comprador y asume costos hasta ese punto.
- Una vez la carga está en el buque, el riesgo pasa al comprador, quien asume costos posteriores.
- Solo aplica para transporte marítimo o vía fluvial.
Error frecuente: usar FOB para carga contenedorizada, lo que expone al exportador a riesgos innecesarios en puerto origen; Maersk recomienda alternativas para contenedor (FCA/CPT/CIP).
DDP (Delivered Duty Paid) – “máxima responsabilidad del vendedor”
En DDP:
- El vendedor asume responsabilidad alta: entrega hasta el destino acordado y gestiona export e import formalities.
- El comprador normalmente solo se encarga de descargar (a menos que se pacte distinto).
- Riesgo: puede ser un error usar DDP sin entender si el vendedor puede cumplir regulaciones de importación en el país del comprador (impuestos, formalidades).
ICC Academy sugiere que, cuando DDP genera barreras para el vendedor (por regulación o costos), conviene considerar DAP, donde la importación la gestiona el comprador.
5) Los 5 errores de Incoterms que más cuestan en compras internacionales MRO
Estos errores son los que típicamente generan “costos ocultos”:
- Confundir riesgo con propiedad
Incoterms no regula el paso de propiedad; define riesgo/costos en entrega. - Usar FOB/CIF para carga contenedorizada
En contenedor, el riesgo real muchas veces cambia antes (en terminal). Maersk recomienda reglas “all modes” como FCA/CPT/CIP para contenedor. - Elegir DDP sin revisar importación en destino
DDP exige que el vendedor cubra importación/duties; si no conoce regulaciones puede haber retrasos/costos. - No especificar el lugar exacto
Si solo escribes “Monterrey” o “Houston”, dejas espacio a interpretación. Debes indicar punto específico (terminal, dirección, etc.). - No acordar quién paga cargos de terminal / manejos
Si no se define, aparecen cargos sorpresa y fricción (especialmente en puerto).
6) Checklist de Orden de Compra Internacional (MRO) – listo para descarga
📥 “Tabla rápida Incoterms® 2020 para MRO (EXW/FOB/DDP + recomendaciones)”
A) Línea Incoterms correcta
- Incoterm + lugar exacto + “Incoterms® 2020” (ej.: “FOB Puerto X, Incoterms® 2020”).
B) Costos y responsables
- ¿Quién paga flete principal?
- ¿Quién paga seguro? (si aplica)
- ¿Quién paga cargos de terminal/manejo?
C) Aduana y cumplimiento
- ¿Quién hace export clearance?
- ¿Quién hace import clearance? (ojo con DDP)
D) Documentos críticos
- Packing list, factura comercial, HS code, certificados si aplica.
E) Riesgo / punto de transferencia
- ¿Dónde cambia el riesgo? ¿Es lógico para tu tipo de carga (contenedor vs no contenedor)?
FAQ (AEO) – preguntas típicas
¿Qué son Incoterms®?
Son 11 términos comerciales de tres letras usados en contratos B2B para la entrega de mercancías y para aclarar tareas, costos y riesgos.
¿Incoterms define cuándo pasa la propiedad?
No. No regula el paso de propiedad; solo cubre riesgo y costos durante la entrega.
¿Qué significa FOB en Incoterms®?
En FOB, el vendedor entrega cargando la mercancía en el buque en el puerto de embarque; desde que está en el buque, el riesgo pasa al comprador.
¿Qué riesgo tiene DDP?
DDP exige que el vendedor gestione importación y duties; si no domina regulaciones del país destino puede generar costos y retrasos.
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